در چند ماه اخیر، برخی شرکت های بیمه به منظور افزایش سهم فروش خود در بازار بیمه های زندگی، به تاکتیکی مشارکتی روی آورده اند. این طرح را می توان با نام “فروش ترکیبی بیمه با تسهیلات بانکی” شناخت. در این مقاله، به برخی از مزایا و معایب اجرای این طرح می پردازیم. و تلاش داریم به این سوال مهم پاسخ دهیم که آیا اجرای این طرح اساسا فرصت است یا خطر. بیمه های زندگی در سال های گذشته در ایران، به جهات مختلفی اقبال عمومی نداشته و ضریب نفوذ این نوع خدمات بیمه ای حدوداً ۰.۰۳ درصد بوده است.

دلایل عدم اقبال عمومی به بیمه های زندگی را می توان در دو گروه عوامل بیرونی و درونی جستجو کرد

عوامل بیرونی شامل وضعیت سیاسی، اقتصادی، فرهنگی و تکنولوژیکی ایران میباشند.

محدودیت های سیاسی شامل عدم بروزرسانی قواعد حقوقی و قوانین بیمه، انزوای جهانی و عدم ورود بیمه گران بین المللی به بازار کشور از مهمترین عوامل سیاسی تاثیر گذار بر ناکامی صنعت بیمه در مسیر توسعه و افزایش ضریب نفوذ بیمه های زندگی بوده است.

عوامل اقتصادی شامل نرخ بالای تورم بلند مدت، عدم رشد اقتصادی، کاهش سرانه درآمد، نوسانات شدید ارزی، نرخ بیکاری و سیاست های ناهمگون اقتصادی و همچنین رتبه آزادی اقتصادی ۱۶۹ مهمترین موانع اقتصادی رشد بیمه های زندگی در بین مردم بوده­اند.

از سوی دیگر موانع فرهنگی جامعه مانند تنوع قومی و مذهبی، ممنوعیت های شرعی و تابوهای فرهنگی مانند باور به “حق بودن مرگ اما برای همسایه” ، عدم شناخت کافی و عدم اعتماد به ساختار بیمه نیز از موانع مهم فرهنگی در توسعه بیمه­های زندگی هستند.

در عرصه تکنولوژی هم تحریم­ها، افزایش نرخ مهاجرت نخبگان، فیلترینگ و محدودیت در زیرساخت­های تکنولوژیک، صنعت بیمه کشور را فرسوده و کند کرده است.

همچنین موانع داخلی تاثیر­گذار بر عدم افزایش نرخ نفوذ بیمه های زندگی را هم میتوان در موارد زیر جستجو کرد :

عدم وجود نگاه تخصصی به مارکت بیمه های زندگی، عدم شناخت نیازهای بازار، عدم وجود استراتژی بلند مدت، عدم ارائه خدمات متنوع و بی توجهی به نیاز مشتری،کیفیت پایین خدمات پس از فروش، عدم موفقیت شرکت ها در جذب و نگهداشت نیروهای متخصص و نخبه، بی توجهی به سرمایه ی انسانی ، عدم سرمایه گذاری مناسب به دلیل نرخ پایین بازدهی سرمایه در صنعت بیمه ، عدم توجه به ارتقای سطح علمی و آموزشی نیروی انسانی می باشد.

در نتیجه با وجود همه ی این چالش ها ،همین میزان توفیق در فروش خدمات بیمه زندگی در سالهای اخیر هم مدیون و مرهون زحمات بی وقفه ی اندک دلسوزان صنعت بیمه و نقش انکار ناپذیر شبکه فروش شرکت های بیمه بوده است. با این حال این روزها ، برخی شرکت های بیمه تلاش می کنند تا با تخصیص وام بانکی به مشتریان، فروش خود را افزایش دهند. برای بررسی منصفانه مزایا و معایب این طرح، باید آن را از دیدگاه همه ذینفعان مورد بررسی قرار داد.

در واقع موفقیت یک طرح یا برنامه تنها زمانی رقم میخورد که همه ذینفعان از اجرای طرح احساس برنده بودن داشته باشند بطور کلی ذینفعان این طرح را در سه گروه شامل شرکت بیمه اعم از شبکه فروش و سهامداران ، بانک ، و مشتریان تقسیم بندی میکنیم.

اجرای این طرح می‌تواند برای شرکت‌های بیمه تأثیرات مثبتی داشته باشد. اولاً، می‌تواند باعث افزایش پرتفوی اسمی بیمه‌های زندگی شود و در نتیجه تعداد مشتریان این بیمه نامه را افزایش دهد. ثانیاً، می‌تواند یکی از مشکلات رایج شرکت‌های بیمه، یعنی عدم وصول اقساط حق بیمه در پنج سال اول بیمه نامه زندگی، را کاهش دهد. این اقدام می‌تواند موجبات وفاداری بیشتر مشتریان در کوتاه مدت را نیز فراهم کند و از فسخ بیمه نامه در سالهای ابتدایی جلوگیری کند، اما باید در نظر داشته باشیم که در اکثر قراردادهای تامین حق بیمه از طریق شبکه بانکی ،شرکت های بیمه به بخش کوچکی از وام تخصیص یافته دسترسی دارند و در واقع بانک بصورت قطره چکانی اجازه دسترسی شرکت به حق بیمه را فراهم میکند . فلذا شرکت بیمه تنها بصورت اسمی حجم تولید حق بیمه خود را بالا برده و در واقع اختیار استفاده و سرمایه گذاری در کل حق بیمه های تولید شده در این طرح تا پایان دوره تسویه اقساط مشتری با بانک برای شرکت بیمه میسر نخواهد بود. این موضوع زمانی اهمیت بیشتری پیدا میکند که هزینه های شرکت بیمه در اجرای این طرح را بررسی کنیم . هزینه هایی همچون مارکتینگ و تبلیغات ، کارمزد شبکه فروش ، مالیات ، افزایش بار اجرایی بر روی نیروی انسانی شرکت ، افزایش توقعات سهام دارن و مشتریان در تولید سود از پولی که اساساً در کوتاه مدت بصورت عملیاتی وجود خارجی ندارد. به همه ی این چالش ها احتمال فعال شدن پوشش های بیمه نامه مثل پوشش حادثه یا فوت را هم اضافه کنید تا بیشتر ابعاد تعهدات مالی شرکت بیمه از اجرای این طرح را متوجه شوید .

در فضای اقتصاد دستوری ایران علاوه بر هزینه های مالی ذکر شده ،خطراتی مثل وابستگی اجرای این طرح به تامین کننده­ی نا­مطمعن همچون بانک و ریسک های ناشی از ناترازی بانکی، وجود نهاد ناظر دولتی مثل بانک مرکزی و تصمیمات لحظه ای دستگاه های دولتی را میتوان از مهم ترین ریسک های اجرای این طرح دانست. همچنین در صورتی که سیاست های انقباضی دولت در سال ۱۴۰۳ پایان یابد و دسترسی به تسهیلات بانکی برای عموم مردم تسهیل گردد با توجه به اثر ترجیح زمانی میتوان پیش­بینی کرد که تمایل مشتریان به این طرح کاهش جدی پیدا خواهد کرد. از سوی دیگر وابسته سازی شبکه نحیف فروش بیمه های زندگی به ارایه خدمات بیمه با تسهیلات بانکی و دریافت کارمزد یکجا موجب افزایش دفعتی کارمزد شبکه فروش گردیده که در صورت اختلال در چرخه تامین این طرح در آینده ،میتواند باعث نا امیدی و ریزش شدید شبکه فروش و عددم توانایی آنها در بازگشت به شرایط قبل از اجرای این طرح گردد.

در اینجا باید اشاره کنم هرچه تنوع پرتفوی شرکت بیمه بیشتر و متوازن تر باشد آسیب های ذکر شده میتواند کمتر و مزایا پر رنگ تر باشد ، فلذا تک محصول بودن شرکت های بیمه تخصصی و کوچک بودن شبکه فروش این شرکت ها بزرگترین چالش این دسته از شرکت ها برای اجرای این طرح میباشد.

بانک : در یک تعریف ساده میتوان بانک ها را مهم ترین بازیگران بازار پولی کشور معرفی کرد . بازیگرانی که اساسا مهم ترین خدماتشان شان ارایه تسهیلات به مشتریان و مهم ترین منبع درامدشان بازستانی تسهیلات اعطا شده با نرخ بهره اسمی میباشد . لذا درآمد بانک ها بر خلاف سایر شرکت های تجاری مسقیما وابسته به میزان وام های اعطایی به مشتریان است نه جذب سپرده های آنها . با این تعریف هرچه تعداد و مقدار بیشتری از منابع پولی بانک تحت عنوان وام به مشتریان پرداخت گردد در­آمد بانک میتواند افزایش داشته باشد. بصورت رایج بزرگترین تهدید این فرایند برای بانک ها ریسک نکول اقساط مشتریان است که به لطف مشارکت شرکت های بیمه در این طرح این ریسک به صفر میل کرده است.

در واقع بانک بصورت اسمی مبلغی را به مشتریان تخصیص داده که بعضا تنها ۱۰درصد مبلغ تخصیص داده شده از حساب بانک خارج و به شرکت بیمه منتقل میشود . بطور مثال از ۲۰۰میلیون تومان وام خرید بیمه زندگی تنها ۲۰میلیون تومان در سال اول به شرکت بیمه داده شده است و مابقی در صورت وصول اقساط مشتری در طی مدت قرارداد که عمدتا پنج ساله است بصورت قطره چکانی از ید بانک خارج و به شرکت بیمه انتقال داده میشود . لذا با این اوصاف بانک ها با اجرای این طرح ریسک نکول مطالباتشان را حداقل و درامدشان را افزایش و ذخایر بانک را نیز حفظ کرده اند . شاید بتوان از معدود خطرات اجرای این طرح برای بانک ها به دخالت بانک مرکزی در فرایند تخصیص وام و افزایش نرخ بهره احتمالی اشاره کرد.

این طرح همچنین می تواند برای مشتریان نیز مزایایی داشته باشد، با دریافت تسهیلات بانکی، آنها می توانند بیمه های زندگی را به صورت اقساطی پرداخت کنند، که در صورت کاهش تورم در کوتاه مدت می تواند برای آنها مقرون به صرفه تر باشد. همچنین، در صورت وقوع حادثه و خطرات تحت پوشش بیمه نامه ، مشتریان می توانند از خدمات بیمه استفاده کنند و نیازهای مالی خود را تامین کنند. البته بعنوان یک ابهام بزرگ در این فرآیند باید به این مورد اشاره کرد که چنانچه بیمه شده در همان سالهای ابتدایی بیمه نامه فوت کند اندوخته­ی بیمه نامه به چه صورت و با چه کیفیتی به ذینفعان بیمه شده تخصیص خواهد. با این حال، این طرح همچنین معایبی نیز برای بیمه گذاران دارد. اولاً، با ارائه تسهیلات بانکی، مشتریان ممکن است بدهی­های بانکی بیشتری را به دوش بکشند. این می­تواند برای آنها مشکلات مالی ایجاد کند و باعث شود که نتوانند بدهی های خود را به موقع پرداخت کنند و در نتیجه بیمه از ماموریت ذاتی خود که تامین آرامش خانواده است به عامل نا­آرامی خانواده تبدیل میگردد. از نقاط مبهم دیگر در این طرح پاسخ به این سوال است که آیا مشتری با دریافت چنین تسهیلاتی از دریافت وام های ضروری بانک های قرض الحسنه محروم میشود یا خیر؟ اگر محروم شود که مسلما میتواند یک ایراد بزرگ در مسیر جلب رضایت بلند مدت مشتری باشد. همچنین نرخ تورم بالا و کاهش مداوم ارزش ریال در پنج سال آینده میتواند تاثیرات منفی زیادی بر روی اندوخته نهایی بیمه نامه بگذارد و ارزش واقعی اندوخته را تا حد زیادی کاهش دهد و موجبات نارضایتی مشتری در پایان مدت قرارداد را فراهم کرده که نتیجتا آسیب جدی به برند شرکت و اعتبار بیمه های زندگی وارد میکند. ثانیاً، همانگونه که پیشتر اشاره شد ،این طرح ممکن است باعث افزایش هزینه­ی تمام شده خدمات بیمه شود، شرکت های بیمه ممکن است برای پرداخت تسهیلات بانکی به مشتریان، هزینه های بیشتری را بپردازند. این هزینه ها ممکن است به مشتریان منتقل شود و باعث افزایش قیمت بیمه ها شود که بوضوح در برخی از جداول ریاضی پیوست این بیمه نامه ها عینیت پیدا کرده است.

بنابراین، برای اجرای موفق این طرح، شرکت های بیمه باید به دقت مزایا و معایب آن را بررسی کنند و به مدیریت مالی و مدیریت ریسک مناسب توجه کنند. شرکت های تخصصی باید توجه داشته باشند که هرچه تعداد نمایندگانشان کمتر و ترکیب پرتفوی شان نحیف تر باشد خطر اجرای این طرح برایشان بیشتر خواهد بود، شرکت های جنرالی که از غافله­ی سالهای اخیر در فروش بیمه عمر جامانده اند یا ترکیبی متعادل از پرتفو زندگی و غیر زندگی نداشته اند با اجرای این طرح میتوانند ضمن فعال ساختن شبکه فروش بیمه های زندگی شان ، تعادل و تنوع در پرتفو بیمه نامه هایشان را محقق سازند .همچنین، مشتریان نیز باید قبل از خرید بیمه های زندگی با تسهیلات بانکی، مزایا و معایب آن را به دقت بررسی کنند و تصمیم خود را با اطلاعات کامل بگیرند. بنظر بزرگترین برنده­ی اجرای این طرح بانک های عامل میباشند و بیشترین آسیب این طرح هم میتواند متوجه شرکت های بیمه شود . مجریان این طرح در شرکت های بیمه باید به دقت منافع همه ی ذینفعان شامل شرکت بیمه اعم از سهامدار و شبکه فروش ، بانک و مشتتریان را شناسایی و برای جلب رضایت همه ی این گروه ها تلاش و خلاقیت زیادی را بکار بگیرند تا احساس برنده بودن به گروه های فوق الذکر انتقال یابد. همچنین باید آگاه باشند که در فضای اقتصادی ایران این طرح نه یک استراتژی بلند مدت فروش برای تحقق رشد پایدار شرکت بلکه تنها یک تاکتیک برای افزایش فروش مقطعی این نوع بیمه نامه است.